Müşterinin Büyüğü Küçüğü

Her müşteri aynı değildir. Bazı müşterileriniz sizden 10 yıl boyunca her sene araba alırken, bazıları sadece bir kez almıştır. Bir kurumsal müşteriniz servise yılda 100 araç gönderirken, diğer bir müşteriniz sadece 2 araç göndermiştir. Her müşteriye aynı davranırsanız zamanınızı ortalama gelir için harcarsınız. Müşterileriniz aynı değildir. Aslında her müşteriniz birbirinden farklıdır ve farklı muameleyi hak eder. Temel nezaket ve içten davranışı her müşteriye karşı sergilemelisiniz fakat gelir getiren sürekli müşteri memnuniyeti sağlamak istiyorsanız büyük müşterilerinize özel davranmalı ve bunu onlara hissettirmelisiniz. Büyük müşteri kavramı müşterilerinizin yapısı ile ilişkilidir. Çoğunlukla perakende satış yapıyorsanız en önemli müşterileriniz kümülatif olarak en çok araç sattığınız ve satacağınız müşterileriniz ile periyodik bakımlarda sürekli sizi tercih eden müşterilerinizdir. Dikkat ederseniz sadece sattığınız demiyorum çünkü müşterileriniz içinden bir kuruluş sadece bir araç dahi almış olsa, eğer bu kuruluşun satınalma potansiyeli yüksekse, bu kuruluş da sizin büyük müşterinizdir. Ama potansiyel olarak. Onu da diğer büyük müşterileriniz gibi izlemeli ve B pozisyonundan A pozisyonuna yani sadık müşteri pozisyonuna geçmesini sağlamalısınız. Büyük müşterileriler özel bir birimde izlemeli ve bunun için özel eğitilmiş ve donatılmış personel sağlamalısınız. Bu müşterileriniz öncelikli müşterilerdir. Büyük müşteriler servislerden öncelikli olarak faydalanmak, özel indirimler almak, özel lansmanlara davet edilmek, fabrika gezilerine katılmaları sağlanmak gibi özel hizmetler aldıkları ölçüde hem sürekli bir gelir sağlayacak hem de sürekli reklamınızı yapacaklardır.

http://www.surec.com.tr/pages.asp?id=55&own=6